Семинары в Москве и Санкт-Петербурге, бухгалтеру, юристу, руководителю, кадровику. «Что делать Консалт» — — Эффективные продажи Корпоративное обучение Эффективные продажи Количество часов: 6 ак. ч. Цикл семинара: Семинар для: Лектор: Цель семинара: Освоить технологии привлечения и удержания внимания клиентов. Развить инициативу и подход победителя к продаже. Повысить эффективность работы с каждым клиентом. Структурировать имеющиеся знания и опыт. Развить сильные стороны сотрудников. Программа семинара: После прохождения тренинга участники смогут: Увеличить эффективность контактов и повысить уровень личной успешности. Выработать корпоративные стандарты взаимодействия с клиентом Становиться на сторону клиента и смотреть на сделку его глазами. Овладеть техниками для работы с клиентами, отработать навыки и использовать их на практике. Форма проведения Теория 20%, практика 80%; активная групповая работа, деловые и ролевые игры с разбором рабочих ситуаций, обсуждения. Видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала. Программа Мировоззрение успешного продавца Эффективные и неэффективные личностные установки по отношению к процессу продажи, ролям «клиент» и «продавец». Принцип «Выиграть/ выиграть» как основа мировоззрения успешного продавца. Особенности телефонной коммуникации: возможности и ограничения. Три типа клиентов: холодный, теплый, горячий. Телефонное общение и переговоры с каждым типом. Особенности поведения. Ключевые слова и жесты. Типы людей и подстройка под них. Визуал, аудиал, кинестетик. Типы межличностного контакта. Ось «доминирование – подчинение». «Пристройка снизу», «пристройка сверху». «Корпоративные продажи: специфика взаимодействия с организациями-клиентами. Технология В2В» Принципиальные отличия продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение. Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать. Почему эффективные приемы малых продаж не работают. Методы определения успеха встречи в больших продажах. Модель корпоративной продажи. Значение подготовительного этапа. Источники сбора информации о потенциальном клиенте. Установка и поддержание контакта с собеседником Разработка комплекта сильных вопросов, учитывая специфику товара, с использованием метода «мозгового штурма». Активное слушание. Использование приемов активного слушания с целью получения и уточнения информации от собеседника, определения дальнейшего направления разговора. Отработка способов вербальной и невербальной подстройки под особенности речи и эмоционального состояния собеседника. Тренировка умения понимать мыслительные, эмоциональные и оценочные отклики партнера по интонации, темпу речи, частоте и длительности пауз. Основные техники и приемы управления деловой беседой по телефону Приемы привлечения внимания, создания и развития интереса к услугам компании. Поиск новых клиентов. Как сделать холодный звонок более теплым. Как заинтересовать клиента и побудить его к дальнейшему сотрудничеству. Приемы создания эффекта доверительности в общении по телефону. Управление невербальными компонентами речи (интонация, темп, тембр, паузы, логические ударения). Тренировка умения брать и удерживать инициативу в телефонном разговоре. Основные причины и виды клиентского сопротивления. Эффективные способы тестирования сомнений и преодоления возражений клиентов. Выявление и анализ стереотипов клиентов. Стимулирование собеседника к активным действиям, принятию решения (в том числе, через умение влиять на эмоциональные реакции, суждения и оценки, даваемые другими, значимыми для клиента людьми). Навыки работы с отказом и возражениями Преодоление собственного страха перед отказом. Психология восприятия услуги и сопротивления. Действия при отказе. Поведение уверенного и неуверенного человека. Подборка и отработка адекватной техники при работе с отказом. Приемы работы с возражениями разных типов. Виды психологической защиты клиентов. Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами. При проведении программы в корпоративном режиме: Программа модифицируется в соответствии с задачами, опытом и уровнем подготовки участников Учитывается специфики деятельности организации Предоставляется отчет по проведенной учебной программе - в адрес руководства фирмы Разрабатываются методические материалы в поддержку учебной программы. Материал выдается как индивидуально для каждого участника, так и для фирмы. Возможна оценка профессиональных навыков во время тренинга и посттренинговое сопровождение (форма и объём обсуждаются). Совместно с участниками разрабатывается «Корпоративная книга продаж» (способы установления контакта, стандартные возражения и способы работы с ними, способы работы с отказами, способы работы с претензиями, аргументация и пр.) Семинары по темам:
Комментариев нет:
Отправить комментарий